TOP TEN HABILIDADES

Arrow jumping over hurdlesHacer una cosa difícil no suele ser más que una combinación de determinación y de dar el primer paso.

Las cosas que no se afrontan pronto se agrandan: no deje un respiro a las cosas difíciles.

Es asombroso como se simplifican las cosas difíciles cuando uno ya está metido en faena.

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TOP TEN RECURSOS HUMANOS: BAILANDO CON SUBORDINADOS

Confusion and business career

UN SUBORDINADO ES AQUEL AL QUE SE LE FIJA EL SUELDO

Tome la última decisión sobre su gente. Si la toma otro, ese será el jefe.  

No prometa nada que no pueda cumplir. Si no lo cumple, no le perdonarán por su buena intención.

No se busca delicadeza en el jefe. Es un capitán: se le pide firmeza, coherencia y protección.

Puede ser duro, incluso muy duro, pero cuidado con los modales. Si pierde las formas, perderá la razón, aunque la tenga.

Todos los subordinados tienen derecho a su ración de errores. Pero no a un festín de errores.

Arriesgue con el equipo y confíe en su potencial. Juéguesela: el límite de la gente suele depender, asombrosamente, de lo que uno crea en ella.  

TOP TEN ESTRATEGIA: PRACTIQUE MODELOS ALTERNATIVOS

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Nuestro cerebro es un modelizador obsesivo: Para sobrevivir   entre la enormidad de estímulos, ajustar el material a unos patrones prefijados construye modelos “oficiales” y reinterpreta todo lo que recibe. Es lo que llamamos prejuicios o juicios previos.

Todos estamos repletos de prejuicios, en función de nuestra historia, nuestros éxitos y nuestros fracasos.

Si cuando recibimos el dato exterior, activamos nuestro prejuicio automáticamente, ignoramos la realidad del entorno o el mercado.

Interpretar las cosas de acuerdo con lo que preferimos que sea cierto, es lo que se llama “dirección de la hipótesis”: “Los alemanes nunca se atreverán a declarar la guerra a Francia y Reino Unido”, fue una hipótesis que sobrevivió a la invasión de dos países y llevó al mundo a la II Guerra Mundial.

Solo puede librarse de prejuicios aceptando que pueden existir modelos alternativos.

TOP TEN EQUIPO: CÓMO CONSEGUIR ACCIÓN

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Obtener de un equipo esfuerzos adicionales voluntarios es muy complicado.

Es difícil que se active un Proyecto, una nueva Línea de Ventas, un Sistema de Incentivos, un Nuevo Producto…

Jamás diga al equipo: “ Ahora háganlo ustedes” No le tomarán en serio: tiene que trabajar en el Proyecto, debe hacerlo creíble, vencer resistencias, bajar a los detalles.  

En la fase inicial tiene que conocer el asunto mejor y estar más pendiente que nadie. De otro modo solo esperarán a que usted se de la vuelta.

Abone el nuevo proyecto con gente que quiere progresar. Tienen que verlo como una oportunidad motivadora.

Presente lo nuevo como prueba de que la empresa tiene futuro.  

TOP TEN COMERCIAL: ELIMINE EL RIESGO Y QUITARÁ EL MIEDO

männchen ampel rot gelb grünSabemos que el cliente tiene miedo de equivocarse. Especialmente en una primera compra.

Si el cliente concluye que no puede equivocarse la probabilidad de que compre se multiplica.

Si la empresa vendedora carga con el riesgo de la operación desaparece esa fricción del comprador.

Éxito histórico de El Corte Inglés: “Si no le gusta o no le sirve, le devolvemos su dinero”.

Pocos lo devuelven, pero todos perdieron el miedo.

De este modo, expandieron el mercado y aumentaron los precios.

TOP TEN MARKETING: LA CALIDAD CONECTA CON EL CLIENTE, NO CON EL PRECIO

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El precio no garantiza la calidad. El precio está en otras cosas.

El precio tiene más que ver con el mercado, las existencias, la competencia, la oportunidad, el código de clase del producto…

La calidad, entendida como el valor del producto, es lo que conecta con el cliente.

Si consigue ofrecer algo de valor para su cliente, tendrá un soporte para fijar el precio. Pero nunca al revés.

No deje que el precio se interponga entre el valor real del producto y el cliente.  Eso ha sido el final de muchas empresas.