TOP TEN COMERCIAL: CONFIESE UN PECADO DEL 5% PARA HACER CREÍBLE EL OTRO 95%

Los clientes saben que nada es perfecto: no pretenda que crean que su producto lo es.

Derive la atención hacia un problema de su producto:

  • Que no sea relevante.
  • Que no afecte a la felicidad futura del comprador.
  • Que sea fácil de remediar.

Confiese ese error sin esperar a que nadie lo descubra.El cliente agradecerá su sinceridad y bajará la guardia.

Transfiera la credibilidad obtenida al resto de las cualidades del producto.

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TOP TEN HABILIDADES: GESTIONE LA RESISTENCIA PASIVA

Las empresas se inician con un fuerte impulso que las pone en movimiento y las hace viables y, muy pronto, comienzan a desarrollar resistencias que tienden a frenarlas:

  • Resistencia a pensar cosas nuevas
  • Resistencia al cambio
  • Resistencia a alterar los equilibrios
  • Resistencia al esfuerzo.

La empresa acumula de manera inevitable esas resistencias.

Se consiguen frenar del todo el impulso, la empresa cae.

Usted no puede eliminar todas las resistencias, ni siquiera la mayor parte, pero si debe manejarlas.

Gestione las resistencias pasivas:

  • Identifíquelas y analícelas
  • Evite que dominen la empresa
  • Utilice algunas a su favor.

TOP TEN COMUNICACIÓN: SUGIERA ASOCIACIONES Y LE COMPRARÁN PARADIGMAS

Nuestro cerebro se pasa la vida asociando cosas. Después inserta esas asociaciones en sus marcos y, a la hora de decidir se guía por ellos.

A efectos de la empresa esto significa vincular una marca del mercado con un marco del cerebro. La grapa para unirlos es la asociación de conceptos.

Un paradigma supone la asunción de una idea que se da por válida sin ponerla a prueba.

Establezca asociaciones con su publicidad y la gente le comprará paradigmas. Mientras estos se mantengan firmes su producto será solicitado.

TOP TEN COMUNICACIÓN: UN LEMA TRIUNFA SI EVOCA ALGO EN DOS/TRES PALABRAS

Cada producto, sin excepción, evoca algo en la mente del cliente.

Si se alcanza la evocación, se ha ganado.

El lema es como la flecha: tiene que ser rápido para llegar el primero, silencioso para  no activar barreras mentales y tiene que dar en la diana.

Esta flecha también tiene que ser corta y compacta para llegar intacta al objetivo.

Cada palabra de más la debilita: evoque algo en dos o tres palabras.