TOP TEN COMERCIAL: ENTÉRESE DE LO QUE PASA

Cuando se incorpora a una empresa o cambia de oficina, departamento, territorio. Cuando evalúa a un equipo.

Pregunte a los que saben (por separado, individualmente).

Deje hablar libremente (le estimaran mucho más que si habla usted).

Utilice los términos y frases que utilizan ellos (no intente imponer sus términos).

Cruce las respuestas que obtiene (se asombrará de la información que obtiene y los fallos que detecta).

Lleve las preguntas preparadas de antemano y anote sintéticamente los conceptos y literalmente términos y frases clave.

TOP TEN COMERCIAL: LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho”. Peter Drucker

 

Porque al final todo se reduce a una cosa: Si el mercado acepta el producto o servicio, y tiene lugar un buen negocio, esto se refleja en el resultado.

Si no se obtiene un  buen resultado significa  sencillamente que algo falla en esa secuencia y que su empresa está comprometida.

Por auto complacencia, orgullo, defensa propia o estupidez, muchas veces intentarán apartarle de esta sencilla secuencia: no permita que lo consigan.

TOP TEN COMERCIAL: EL MEJOR EMBUDO DE VENTAS ES EL TUBO

La parte mas ancha del embudo corresponde al número de clientes expuestos a la publicidad.

La parte mas estrecha del embudo corresponde a las que realizan la compra.

El trabajo de todos  los departamentos de la empresa, no solo los comerciales, consiste en conseguir que crezcan continuamente la boca ancha y la boca estrecha.

El mejor embudo de ventas, es el tubo, donde las dos bocas son iguales.

Intente sacar lo más parecido a tubos de venta en su empresa.

TOP TEN COMERCIAL: CONFIESE UN PECADO DEL 5% PARA HACER CREÍBLE EL OTRO 95%

Los clientes saben que nada es perfecto: no pretenda que crean que su producto lo es.

Derive la atención hacia un problema de su producto:

  • Que no sea relevante.
  • Que no afecte a la felicidad futura del comprador.
  • Que sea fácil de remediar.

Confiese ese error sin esperar a que nadie lo descubra.El cliente agradecerá su sinceridad y bajará la guardia.

Transfiera la credibilidad obtenida al resto de las cualidades del producto.

TOP TEN COMERCIAL: ANTICIPE FELICIDAD

En una primera compra, el cliente siempre tiene miedo de equivocarse. Es una barrera:

  • Le preocupa tomar una mala decisión.
  • Le fastidia sentirse tonto o torpe.

Usted tiene que hacer algo positivo para que caiga la barrera: anticipe felicidad haciendo un regalo. 

Si tiene una atención gratuita inicial con el cliente pasarán dos cosas:

  • El cliente bajará la guardia porque el no ha puesto nada todavía y ya está recibiendo algo.
  • El cliente se sentirá obligado, inevitablemente querrá “devolver” la atención.

La felicidad que ha anticipado será fácilmente devuelta mediante el acto de compra.

TOP TEN COMERCIAL: SUS CLIENTES QUIEREN SER MÁS LISTOS QUE USTED

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Es muy comprensible: al fin y al cabo, ello son los que pagan.

Un cliente se siente mas listo cuando el valor de lo que recibe supera sus expectativas o la oferta inicial.

  • Consiguiendo un descuento adicional.
  • Obteniendo un valor añadido complementario.

Mantenga siempre margen de maniobra para mejorar (aunque sea levemente) lo que el cliente esperaba recibir.  

El cliente se sentirá muy listo, escogiendo proveedor, y se fidelizará y correrá la voz, para que todo el mundo sepa lo listo que es.