TOP TEN COMERCIAL: EL MEJOR EMBUDO DE VENTAS ES EL TUBO

La parte mas ancha del embudo corresponde al número de clientes expuestos a la publicidad.

La parte mas estrecha del embudo corresponde a las que realizan la compra.

El trabajo de todos  los departamentos de la empresa, no solo los comerciales, consiste en conseguir que crezcan continuamente la boca ancha y la boca estrecha.

El mejor embudo de ventas, es el tubo, donde las dos bocas son iguales.

Intente sacar lo más parecido a tubos de venta en su empresa.

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TOP TEN COMERCIAL: CONFIESE UN PECADO DEL 5% PARA HACER CREÍBLE EL OTRO 95%

Los clientes saben que nada es perfecto: no pretenda que crean que su producto lo es.

Derive la atención hacia un problema de su producto:

  • Que no sea relevante.
  • Que no afecte a la felicidad futura del comprador.
  • Que sea fácil de remediar.

Confiese ese error sin esperar a que nadie lo descubra.El cliente agradecerá su sinceridad y bajará la guardia.

Transfiera la credibilidad obtenida al resto de las cualidades del producto.

TOP TEN COMERCIAL: ANTICIPE FELICIDAD

En una primera compra, el cliente siempre tiene miedo de equivocarse. Es una barrera:

  • Le preocupa tomar una mala decisión.
  • Le fastidia sentirse tonto o torpe.

Usted tiene que hacer algo positivo para que caiga la barrera: anticipe felicidad haciendo un regalo. 

Si tiene una atención gratuita inicial con el cliente pasarán dos cosas:

  • El cliente bajará la guardia porque el no ha puesto nada todavía y ya está recibiendo algo.
  • El cliente se sentirá obligado, inevitablemente querrá “devolver” la atención.

La felicidad que ha anticipado será fácilmente devuelta mediante el acto de compra.

TOP TEN COMERCIAL: SUS CLIENTES QUIEREN SER MÁS LISTOS QUE USTED

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Es muy comprensible: al fin y al cabo, ello son los que pagan.

Un cliente se siente mas listo cuando el valor de lo que recibe supera sus expectativas o la oferta inicial.

  • Consiguiendo un descuento adicional.
  • Obteniendo un valor añadido complementario.

Mantenga siempre margen de maniobra para mejorar (aunque sea levemente) lo que el cliente esperaba recibir.  

El cliente se sentirá muy listo, escogiendo proveedor, y se fidelizará y correrá la voz, para que todo el mundo sepa lo listo que es.

TOP TEN COMERCIAL: JUNTE PRODUCTO Y CLIENTE Y HAGA QUE SEAN FELICES

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FUNCIONA ASÍ:

El cliente potencial tiene que tener un mínimo de predisposición a aceptar un producto, un principio de deseo o interés.

La acción de venta debe ayudar al cliente a imaginar con intensidad cuanto mejor va a sentirse después de haber comprado.

Si conseguimos que el cliente imagine que va a ganar felicidad realizando la compra, es seguro que comprará.

En definitiva, vincule producto y cliente, hágalos soñar juntos, ellos serán felices y usted habrá hecho una venta.

TOP TEN COMERCIAL: NO SE COMPRAN PRODUCTOS, SE COMPRAN IDENTIDADES

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El producto debe entenderse como un medio, no como un fin.

Una persona gruesa no esta comprando productos dietéticos, ni siquiera está comprando adelgazar. Está comprando su plaza de delgado.

Entre el producto y la identidad del cliente hay un camino que debe unirse. Este camino no es racional.

El producto, por bueno que sea, no necesariamente cumple el fin ambicionado por el cliente. Los artículos adelgazantes dependen de la fuerza de voluntad, por si solos no son suficientes.

El cliente no compra el producto porque objetivamente le resuelva sino porque, subjetivamente, lo ha unido en su cerebro con la consecución de un logro, con su felicidad.

Esa es la conexión que hay que establecer.