TOP TEN COMERCIAL: NO SE COMPRAN PRODUCTOS, SE COMPRAN IDENTIDADES

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El producto debe entenderse como un medio, no como un fin.

Una persona gruesa no esta comprando productos dietéticos, ni siquiera está comprando adelgazar. Está comprando su plaza de delgado.

Entre el producto y la identidad del cliente hay un camino que debe unirse. Este camino no es racional.

El producto, por bueno que sea, no necesariamente cumple el fin ambicionado por el cliente. Los artículos adelgazantes dependen de la fuerza de voluntad, por si solos no son suficientes.

El cliente no compra el producto porque objetivamente le resuelva sino porque, subjetivamente, lo ha unido en su cerebro con la consecución de un logro, con su felicidad.

Esa es la conexión que hay que establecer.

TOP TEN MARKETING: EN MARKETING ES ORO TODO LO QUE RELUCE

Den Weg zur Lösung finden - Konzept

En Marketing se busca atraer al cliente. La atracción genera potencial. Parte del potencial se convierte en ventas.

Para atraer al cliente, tenemos primero que hacernos visibles, superar las barreras de protección, los filtros que le defienden del exceso de mensajes.

El cliente se abre cuando:

   Se descifra su código

   Se elige el momento adecuado.

Si consigue relucir, esto es, hacerse visible, tiene casi todo el camino hecho.

TOP TEN MARKETING: NO TRABAJE PARA EL LIDER: ES EL COLMO

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El líder de un sector funciona como el gas ocupando el espacio con:  

   Sus argumentos

   Sus eslóganes

   Sus líneas de comunicación

   Sus imágenes.

Si un competidor usa los argumentos cercanos, queda absorbido y su publicidad beneficia al líder.

El mensaje del líder tiene a ocupar todo el espacio disponible en la mente del consumidor.

Si en su sector hay líderes muy fuertes, es imperativo que usted diferencie totalmente su identidad y su mensaje.

TOP TEN COMERCIAL: EL OBJETO DEL DESEO TIENE QUE SER CLARO

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El cliente tiene que tener un principio de deseo o interés. En otro caso nos hemos equivocado de diana.

El cliente tiene que reconocer claramente en nuestra oferta algo que conecte con sus deseos.

Nuestra oferta tiene que comunicar sin la menor duda su capacidad de cumplir el deseo del cliente.

La oferta tiene que estar en condiciones de cumplir las expectativas del cliente.

TOP TEN COMERCIAL: EXCEPTO QUE SE COMPRE A SÍ MISMO, ORIENTE LA VENTA AL CLIENTE, NO AL PRODUCTO

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Piense que el producto que ofrece su empresa, en realidad solo le interesa a usted.

Lo que le interesa al cliente es el valor que obtiene, en su camino para vivir mas a gusto.

Si habla del producto cuando lo vende, estará hablando consigo mismo, se estará comprando a usted.

Si ayuda al cliente a entender su sueño y lo conecta con su producto, estará haciendo una venta.

Este concepto debe extenderse desde la estrategia y el marketing global, hasta al venta minorista.

TOP TEN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho”. Peter Drucker.

Porque al final todo se reduce a una cosa: Si el mercado acepta el producto o servicio, y tiene lugar un buen negocio, esto se refleja en el resultado.

Si no se obtiene un buen resultado significa sencillamente que algo falla en esa secuencia y que su empresa está comprometida.

Por autocomplacencia, orgullo, defensa propia o estupidez, muchas veces intentarán apartarle de esa sencilla secuencia: no permita que lo consigan.

TOP TEN COMERCIAL: TRATE A SU CLIENTE COMO EL DEFICIENTE FUNCIONAL QUE ES

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El cliente está en otras cosas, no en que usted le venda o no.

Si quiere que el cliente se entere de su oferta sea:

  • Claro
  • Simple
  • Reiterativo
  • Obvio
  • Apoye su mensaje con el slogan
  • Soporte el slogan con un logo
  • Refuerce el mensaje con imágenes.

Si piensa que el cliente es espabilado, se equivoca. En lo que concierne a la venta que usted intenta, es normalmente lento y torpe. Porque no está pensando en usted.

Prueba ácida: busque a la persona mas desentendida y lenta de reflejos que conozca y compruebe si entiende el mensaje.