TOP TEN COMERCIAL: NO SE COMPRAN PRODUCTOS, SE COMPRAN IDENTIDADES

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El producto debe entenderse como un medio, no como un fin.

Una persona gruesa no esta comprando productos dietéticos, ni siquiera está comprando adelgazar. Está comprando su plaza de delgado.

Entre el producto y la identidad del cliente hay un camino que debe unirse. Este camino no es racional.

El producto, por bueno que sea, no necesariamente cumple el fin ambicionado por el cliente. Los artículos adelgazantes dependen de la fuerza de voluntad, por si solos no son suficientes.

El cliente no compra el producto porque objetivamente le resuelva sino porque, subjetivamente, lo ha unido en su cerebro con la consecución de un logro, con su felicidad.

Esa es la conexión que hay que establecer.

TOP TEN COMERCIAL: EXCEPTO QUE SE COMPRE A SÍ MISMO, ORIENTE LA VENTA AL CLIENTE, NO AL PRODUCTO

Top view of a successful business deal at office

Piense que el producto que ofrece su empresa, en realidad solo le interesa a usted.

Lo que le interesa al cliente es el valor que obtiene, en su camino para vivir mas a gusto.

Si habla del producto cuando lo vende, estará hablando consigo mismo, se estará comprando a usted.

Si ayuda al cliente a entender su sueño y lo conecta con su producto, estará haciendo una venta.

Este concepto debe extenderse desde la estrategia y el marketing global, hasta al venta minorista.

TOP TEN COMERCIAL: TRATE A SU CLIENTE COMO EL DEFICIENTE FUNCIONAL QUE ES

Lockangebot

El cliente está en otras cosas, no en que usted le venda o no.

Si quiere que el cliente se entere de su oferta sea:

  • Claro
  • Simple
  • Reiterativo
  • Obvio
  • Apoye su mensaje con el slogan
  • Soporte el slogan con un logo
  • Refuerce el mensaje con imágenes.

Si piensa que el cliente es espabilado, se equivoca. En lo que concierne a la venta que usted intenta, es normalmente lento y torpe. Porque no está pensando en usted.

Prueba ácida: busque a la persona mas desentendida y lenta de reflejos que conozca y compruebe si entiende el mensaje.

TOP TEN COMERCIAL: EL CLIENTE RETIENE SOLO CUATRO IDEAS

Chat and social network

La capacidad de la gente para retener datos, marcas, etc., es muy limitada. El consumidor maneja en su mente muy pocas marcas por producto.

Lo que el consumidor sabe de un sector del consumo es lo justo para no pensar en ello.

El cliente tiene inercia en sus hábitos de compra: si no pasa algo importante en calidad, precio, reputación o distribución, será difícil que cambie.

Así que, para hacerse un hueco, usted tiene que entrar en un espacio muy limitado y desplazar una fuerte inercia.

Tenga en cuenta esos condicionantes cuando planifica una acción.

TOP TEN COMERCIAL: ELIMINE EL RIESGO Y QUITARÁ EL MIEDO

männchen ampel rot gelb grünSabemos que el cliente tiene miedo de equivocarse. Especialmente en una primera compra.

Si el cliente concluye que no puede equivocarse la probabilidad de que compre se multiplica.

Si la empresa vendedora carga con el riesgo de la operación desaparece esa fricción del comprador.

Éxito histórico de El Corte Inglés: “Si no le gusta o no le sirve, le devolvemos su dinero”.

Pocos lo devuelven, pero todos perdieron el miedo.

De este modo, expandieron el mercado y aumentaron los precios.