El producto debe entenderse como un medio, no como un fin.
Una persona gruesa no está comprando productos dietéticos, ni siquiera está comprando adelgazar. Está comprando su plaza de delgado.
Entre el producto y la identidad del cliente hay un camino que debe unirse. Este camino no es racional.
El producto, por bueno que sea, no necesariamente cumple el fin ambicionado por el cliente. Los artículos adelgazantes dependen de la fuerza de voluntad, por sí solos no son suficientes.
El cliente no compra el producto porque objetivamente le resuelva sino porque, subjetivamente, lo ha unido en su cerebro con la consecución de un logro, con su felicidad.
Esa es la conexión que hay que establecer.
