Docentes de Formato Educativo que reflexionan sobre la dirección de la empresa y el emprendimiento. Autores de la metodología Llaves de Dirección de la Empresa
En la Roma clásica, todos los mensajes clave se daban con dos palabras: “Fuerza y honor”, “Nervio y ansiedad”, “Roma victoriosa”.
Si una frase corta resume bien el mensaje, resulta imbatible.
Dos es el número clave porque forma la frase mas corta posible.
Uno es una palabra, no obtiene la potencia de una frase.
Tres palabras es algo que no se puede decir en dos.
Intente comunicar su mensaje en dos palabras: usted mismo lo va a entender mejor.
La parte mas ancha del embudo corresponde al número de clientes expuestos a la publicidad.
La parte mas estrecha del embudo corresponde a las que realizan la compra.
El trabajo de todos los departamentos de la empresa, no solo los comerciales, consiste en conseguir que crezcan continuamente la boca ancha y la boca estrecha.
El mejor embudo de ventas, es el tubo, donde las dos bocas son iguales.
Intente sacar lo más parecido a tubos de venta en su empresa.
Los clientes saben que nada es perfecto: no pretenda que crean que su producto lo es.
Derive la atención hacia un problema de su producto:
Confiese ese error sin esperar a que nadie lo descubra.El cliente agradecerá su sinceridad y bajará la guardia.
Transfiera la credibilidad obtenida al resto de las cualidades del producto.
Las empresas se inician con un fuerte impulso que las pone en movimiento y las hace viables y, muy pronto, comienzan a desarrollar resistencias que tienden a frenarlas:
La empresa acumula de manera inevitable esas resistencias.
Se consiguen frenar del todo el impulso, la empresa cae.
Usted no puede eliminar todas las resistencias, ni siquiera la mayor parte, pero si debe manejarlas.
Gestione las resistencias pasivas:
Nuestro cerebro se pasa la vida asociando cosas. Después inserta esas asociaciones en sus marcos y, a la hora de decidir se guía por ellos.
A efectos de la empresa esto significa vincular una marca del mercado con un marco del cerebro. La grapa para unirlos es la asociación de conceptos.
Un paradigma supone la asunción de una idea que se da por válida sin ponerla a prueba.
Establezca asociaciones con su publicidad y la gente le comprará paradigmas. Mientras estos se mantengan firmes su producto será solicitado.
Cada producto, sin excepción, evoca algo en la mente del cliente.
Si se alcanza la evocación, se ha ganado.
El lema es como la flecha: tiene que ser rápido para llegar el primero, silencioso para no activar barreras mentales y tiene que dar en la diana.
Esta flecha también tiene que ser corta y compacta para llegar intacta al objetivo.
Cada palabra de más la debilita: evoque algo en dos o tres palabras.
Los clientes van a dedicarle muy poco tiempo. Están en mil cosas.
Por tanto, normalmente, solo tiene una oportunidad: lo normal es que lo miren sin ver y le olviden.
Necesita un slogan que se adhiera al cliente antes de que éste pase de largo.
Ese slogan tiene que aferrarse como un alpinista una pared lisa. Así que tiene que llevar gancho.
Si el gancho se agarra al cliente usted tendrá opción de venta.
