TOP TEN MARKETING: LA CALIDAD CONECTA CON EL CLIENTE, NO CON EL PRECIO

El precio no garantiza la calidad. El precio está en otras cosas.

El precio tiene más que ver con el mercado, las existencias, la competencia, la oportunidad, el código de clase del producto…

La calidad, entendida como el valor del producto, es lo que conecta con el cliente.

Si consigue ofrecer algo de valor para su cliente, tendrá un soporte para fijar el precio. Pero nunca al revés.

No deje que el precio se interponga entre el valor real del producto y el cliente.  Eso ha sido el final de muchas empresas.

TOP TEN COMUNICACIÓN: UN LEMA TRIUNFA SI EVOCA ALGO EN DOS/TRES PALABRAS

Cada producto, sin excepción, evoca algo en la mente del cliente.

Si se alcanza la evocación, se ha ganado.

El lema es como la flecha: tiene que ser rápido para llegar el primero, silencioso para no activar barreras mentales y tiene que dar en la diana.

Esta flecha también tiene que ser corta y compacta para llegar intacta al objetivo.

Cada palabra de más la debilita: evoque algo en dos o tres palabras.

TOP TEN COMERCIAL: ENTÉRESE DE LO QUE PASA

Cuando se incorpora a una empresa o cambia de oficina, departamento, territorio. Cuando evalúa a un equipo.

Pregunte a los que saben (por separado, individualmente).

Deje hablar libremente (le estimaran mucho más que si habla usted).

Utilice los términos y frases que utilizan ellos (no intente imponer sus términos).

Cruce las respuestas que obtiene (se asombrará de la información que obtiene y los fallos que detecta).

Lleve las preguntas preparadas de antemano y anote sintéticamente los conceptos y literalmente términos y frases clave.

TOP TEN MARKETING: NO TRABAJE PARA EL LÍDER: ES EL COLMO

El líder de un sector funciona como el gas ocupando el espacio con:  

  • Sus argumentos.
  • Sus eslóganes.
  • Sus líneas de comunicación.
  • Sus imágenes.

Si un competidor usa los argumentos cercanos, queda absorbido y su publicidad beneficia al líder.

El mensaje del líder tiene a ocupar todo el espacio disponible en la mente del consumidor.

Si en su sector hay líderes muy fuertes, es imperativo que usted diferencie totalmente su identidad y su mensaje.

TOP TEN HABILIDADES

Hacer una cosa difícil no suele ser más que una combinación de determinación y de dar el primer paso.

Las cosas que no se afrontan pronto se agrandan: no deje un respiro a las cosas difíciles.

Es asombroso como se simplifican las cosas difíciles cuando uno ya está metido en faena.

TOP TEN EQUIPO: CÓMO CONSEGUIR ACCIÓN

Obtener de un equipo esfuerzos adicionales voluntarios es muy complicado.

Es difícil que se active un Proyecto, una nueva Línea de Ventas, un Sistema de Incentivos, un Nuevo Producto…

Jamás diga al equipo: “Ahora háganlo ustedes” No le tomarán en serio: tiene que trabajar en el Proyecto, debe hacerlo creíble, vencer resistencias, bajar a los detalles.  

En la fase inicial tiene que conocer el asunto mejor y estar más pendiente que nadie. De otro modo solo esperarán a que usted se dé la vuelta.

Abone el nuevo proyecto con gente que quiere progresar. Tienen que verlo como una oportunidad motivadora.

Presente lo nuevo como prueba de que la empresa tiene futuro.  

TOP TEN ÉXITO: CÉNTRESE EN EL ÉXITO

«La prueba de una innovación no es su novedad, ni su contenido científico, ni el ingenio de la idea…. es su éxito en el mercado». Peter Drucker

Debe asumirse que solo una pequeña parte de las nuevas ideas, productos, servicios resultan viables.

Pero también debe asumirse que la única medida de esa viabilidad es el éxito en el mercado.

Los de innovación y nuevos productos intentarán que valore su ingenio o su esfuerzo, pero no permita que le despisten. El mercado es lo que cuenta.

TOP TEN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS: NO SE REÚNA SI NO PUEDE CEDER

Las reuniones se hacen para intercambiar información y recoger aportaciones, pero también para incorporar puntos de vista del equipo en la toma de decisiones.

Es frustrante acudir a una reunión de trabajo, aportar ideas relevantes y comprobar que todo está de antemano decidido en la cabeza del jefe. A partir de ahí solo se pueden esperar dos palabras del equipo: “Si, jefe”.

Cuando se reúna con su equipo reserve un margen de maniobra para incorporar sus aportaciones. Si no quiere o no tiene ese margen, no monte reuniones porque es peor. Tan solo comunique directrices y decretos.

TOP TEN CONTROL DEL TIEMPO: AUMENTE SU ESPACIO DE CONTROL

Existen hechos que escapan totalmente de lo que usted puede controlar, como las elecciones generales o el cambio climático.

Existen cosas que se encuentran directamente bajo su control, como la elección de la comida de su gato.

Existe un interesante conjunto de cosas, vinculadas generalmente a la empresa, en las que el control que puede ejercer depende de su comprensión, su capacidad de trabajo, su habilidad y su espíritu de equipo. Trabaje con estos elementos.

Del grado de control que tenga en este tercer grupo depende directamente su futuro profesional.

Incremente el control sobre este grupo con información, planes y participación que le vaya dando visibilidad y peso. La compañía lo agradecerá.